의사는 항상 갑 처럼 행동한다.

고객이 먼제 궁금해 묻고 싶어지도록 유도하라.

고객이 당연히 산다고 가정하고 자연스럽게 구매를 유도하라. 휴대폰을 더 싸게 사는 방법을 고민하던 사람이 다시 “휴대폰을 바꿀까?”를 고민하던 시점으로 돌아오지 못한다는 것이다.

미끼상품 한 가지, 주력 상품 두 가지.
고객이 가장 마음에 들어하지 않는거 빼고, 계속 질문해서 원하는걸 파악함. 그리고 나머지 하나 빼면서 “그럼 이걸로 하시면 되겠네요” “골라보세요”가 아님.

“대표님, 다른 회사들은 회계, 관리 직원을 따로 뽑아서 쓰는 거 아시죠? 그럼 1명당 250만원….. 하지만 저랑 계약하시면 2년 동안 월 100만원 이라는 저렴한 인권비로 쓰는 것 과 같습니다”

“비싸다. 그러나 가치가 있다” vs. “비싸다. 그래서 가치가 있다.”

BMW: 벤츠는 저희 회사와 같은 성능에 몇 백만원 더 비싸요.
Benz: BMW는 흔하디흔한 브랜드가 됐어요. 비싼 돈 주고 타는 차가 아무나 탈 수 있는 택시 같은 차라면 좋으시겠어요?

미용실.

제품이 빛나게 하지 말고 고객을 빛나게 하라.

“제가 아침에 머리 만지기 쉽도록 지금 가르마에 맞춰서 파마해드릴게요. 그럼 아침에 머리 만지기 훨씬 쉬우실 거예요.”

고객의 머릿속에 무엇을 생생하게 그려 넣어야 할까? 아니다.

제품의 성능이나 특징을 설명하는건 의미 없다.

고객이 제품을 사용했을 때 어떤 변화를 얻을 수 있는지

직접 보고 듣고 느끼고 상상할 수 있도록 생생하게 설명하는게 중요하다.

당연한 걸 받아 드리게 하라 – 지금 당신의 부모님에게 한 달에 3만원 투자하는 것이 아까우신가요? 부모님에게 행복한 미래를 선물하세요.

Solve their problem

지금 어떤 점이 가장 고민되시나요? 제가 말씀하지 않은 다른 이유라고 있으신가요?
“네, 가격이요.”
그럼 가격 조정해드리면 사실껀가요?
“네”

지시하라.

이걸로 하시면 됩니다~

지시를 5번 이상 해라. 고객이 자신의 입으로 산다는 말이 나오게 만들어야한다.

“지금 이 문제를 계속 방치할 경우 어떻게 될까요?”

구매의 이유: 경제적 이득, 추상적 가치, 감정

“이번 달에 계약하지 않으면 최소한 한 달 이상 기다려야 합니다. 가격이 오를 수도 있고 다른 변수가 생길 수 도 있습니다. 더 좋은 조건으로 지금 계약 하시겠습니까?”

Call hunting

“공문 보셨습니까?” – 낚시 맨트